給經(jīng)銷商提供技術(shù)支持順利拿到油墨打漿分散機(jī)訂單
最近我們拿到的用于紙業(yè)公司油墨打漿分散機(jī)(包括5只配套拉缸)的訂單,是通過給經(jīng)銷商提供技術(shù)支持獲得的。很多經(jīng)銷商因?yàn)樵谏鐣蠐碛泻芏嚓P(guān)系和資源,獲得的項(xiàng)目比較容易,但有自身的短板問題,比如:產(chǎn)品技術(shù)問題的解決能力。和我們合作的這個分散機(jī)的經(jīng)銷商也是如此。
客戶是國內(nèi)一家有名的造紙行業(yè),對油墨打漿分散機(jī)的技術(shù)要求高,于是我們給經(jīng)銷商提供技術(shù)配合,在訂單談判的現(xiàn)場派公司技術(shù)人員直接和客戶溝通技術(shù)要求細(xì)節(jié)是這一訂單順利拿下。通過這個和經(jīng)銷商項(xiàng)目合作,我們總結(jié)一下幾點(diǎn)心得:
首先,給客戶選擇的這款油墨打漿分散機(jī)是行業(yè)首創(chuàng)的雙導(dǎo)柱設(shè)計的專利產(chǎn)品,憑借出色的性價比和質(zhì)量的穩(wěn)定性,能讓客戶實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
其次,及時響應(yīng)客戶的需要,配合經(jīng)銷商向用戶提供技術(shù)支持,幫助經(jīng)銷商從用戶那里拿到訂單的關(guān)鍵,否則用戶會因?yàn)榻?jīng)銷商根本不懂行而予以否定。
最后,與經(jīng)銷商建立“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)、持續(xù)合作”的合作伙伴關(guān)系,則是我公司審時度勢,針對該經(jīng)銷商的優(yōu)勢和特點(diǎn)正好是以銷售見長、我公司則以技術(shù)優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢見長的情況,適時提出建立合作伙伴關(guān)系的建設(shè)性建議,一方面為當(dāng)下乃至今后的合作和發(fā)展打下基礎(chǔ),另一方面則為獲取該經(jīng)銷商的“感情”分和“認(rèn)同”分,促使經(jīng)銷商下決心選擇與我公司合作、排斥和放棄其它參與競爭的分散機(jī)廠家。
市場營銷就像孫子兵法所描述的那樣,變化多端、變幻莫測,做產(chǎn)品銷售很多時候憑借單一的某種方法或方式難以拿到訂單,必須打“組合拳”,我們這里所說的“組合拳”,不是武術(shù)范疇的拳法,是市場營銷范疇的“拳法”,包括:
(1)打“產(chǎn)品優(yōu)勢”之拳;
(2)打“靠近和施展技術(shù)支持”之拳;
(3)打“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、優(yōu)勢互補(bǔ)、持續(xù)合作”之拳。
【相關(guān)文章】
● 框式攪拌機(jī)的參數(shù)直接用于推進(jìn)式攪拌機(jī)是錯誤的
● 和昆山造紙行業(yè)客戶洽談油墨分散機(jī)項(xiàng)目