“靠近”營銷讓網(wǎng)絡詢盤不在猶疑，成功率倍增！
作者：常州中實三水機械科技時間：2011-09-13 11:17
我們公司是小型技術型生產(chǎn)企業(yè)，創(chuàng)立之初老板為了更好的利用有限的資金，同時可以把企業(yè)的主要精力放在技術創(chuàng)新上，所以一開始就想到了電子商務。公司創(chuàng)業(yè)做的第一個產(chǎn)品是攪拌機，后來陸續(xù)推出磁傳動、研磨機、升降攪拌機、分散機等產(chǎn)品，雖然現(xiàn)在我們的電子商務做的有聲有色，銷售業(yè)績持續(xù)上升，但剛開始做的時候，對電子商務真的沒底，主要是因為我們自己并不是資深的銷售人員出身，也不了解電子商務的一些知識。經(jīng)過近一年的摸索和實踐，我們得益于電子商務的優(yōu)勢同時又根據(jù)自己的實際體會總結(jié)了配合電子商務的一套營銷經(jīng)驗，從我們自身的實踐所得，總結(jié)的一套自己的電子商務營銷理論-----“靠近”營銷！
所謂“靠近”營銷，就是用網(wǎng)絡推廣的方式靠近客戶，使他們?nèi)菀渍业轿覀�，然后用傳統(tǒng)銷售的方式拜訪客戶，一定要面對面和客戶交流溝通，特別是我們做機械非標設備的企業(yè)，這樣可以為客戶提出的各個問題和對方案的疑問解決。促成銷售的推動是非常必要的。
1、用電子商務擴大了銷售半徑，本身就是一種“靠近”
因為科技進步和社會發(fā)展，電子商務得以蓬勃發(fā)展。其實于傳統(tǒng)銷售比，電子商務就是一種“靠近”，而且是快捷、費用低、省人力、最簡便的“靠近”。在此之前，大家都是以傳統(tǒng)的渠道營銷為主，賣家和買家很多時候隔著很多個環(huán)節(jié)，理論界說的“金字塔”結(jié)構(gòu)，一層層的中間商、經(jīng)銷商，賣家很難做到“靠近”買家。對于創(chuàng)業(yè)者來說，你如果想靠近買家，你沒有買家求購的信息，或者說相互間的信息很難對接上，如果跑很遠去找，你的成本會很高，承受不起，這種“金字塔”會很快淹沒你。但電子商務就不一樣，即便你在華東，哪怕客戶在西部的新疆，只要是你的信息發(fā)布比較完善（排名和產(chǎn)品介紹清晰明了），客戶就很快通過電子商務平臺找到你，因為電子商務實現(xiàn)的是無限增大了我們的銷售半徑，而我們的80%以上的生意其實就是通過電子商務直接談成的。
堅定不移做好電子商務，實現(xiàn)“靠近”，讓客戶找到我們！
2、讓客戶上門來和登門拜訪使“靠近”營銷進一步，先羅列一些案例：
【案例分享1】上海冰航的朱總是通過阿里旺鋪找到我們，緊接著又來過我公司，后來又派人來做實驗，實驗效果可以接受，緊接著就下來2臺升降式分散機，近期在談第二期的訂貨；
【案例分享2】常熟做生物科技的楊總，通過阿里旺鋪打電話給我，需求的升降式螺帶攪拌機，第二天就開車過來看機器，10分鐘的交流和溝通，沒有簽合同就現(xiàn)付定金；
【案例分享3】北京頤和的嚴總通過百度搜索進入我們阿里旺鋪查到我們的升降攪拌機產(chǎn)品信息，邀請我們上北京談技術細節(jié)，當時就拍板訂貨；
【案例分享4】北京鴻昌的杜工，通過百度搜索進入我們阿里旺鋪查到我們的大型攪拌機產(chǎn)品，聯(lián)系我的時候我正好在北京出差，立即登門拜訪就談成了所有細節(jié)。
以上略舉了幾個案例，都是我們通過讓客戶上門來考察洽談或者我們登門拜訪的案例，效果很好，成功率很高；而那些與我們聯(lián)系過，我們又沒有來得及去拜訪的詢盤，成功率相對要低很多。
3、我們面對面解決客戶問題，圍繞客戶的要求，幫客戶實現(xiàn)更大的價值為根本，這就是“靠近”營銷的深層涵義
得益于打工時在外企的工作經(jīng)歷和經(jīng)驗，老外使用的銷售人員都是銷售工程師，目的就是專業(yè)性的知識營銷，因為供貨范圍需要很好地專業(yè)知識和技術背景。我們做的很多產(chǎn)品帶有濃郁的非標性質(zhì)，客戶之所以找我們，其實就是想得到更加專業(yè)、更加實用、更加高效、更好品質(zhì)的產(chǎn)品、方案、服務。
我們要做的且必須做好的就是要“靠近”客戶的這些要求，做好了，訂單能拿到不說，還可能形成后續(xù)的進一步合作，企業(yè)得以良性發(fā)展。
【案例分享】沈陽SBD儀表公司，擅于為客戶提供多種檢測的產(chǎn)品，在他們的產(chǎn)品中需要配置貼心的磁傳動攪拌機，而且是非常小型化的磁傳動攪拌機，需要量身定做的內(nèi)容很多，每一次的具體要求都可能不完全一樣，自從為SBD儀表公司提供第一批以后，至今已經(jīng)合作了三年，已供貨磁傳動攪拌機數(shù)十臺。
根據(jù)我們的實踐經(jīng)驗，電子商務作用毋庸置疑，它讓我們實現(xiàn)了足不出戶低費用、快速的宣傳自己，堅持和用好電子，達到“靠近”營銷的目的和效果；然后讓客戶上門來考察或我們積極主動登門拜訪，進一步提高“靠近”營銷的目的和效果；緊緊圍繞客戶的需要提供貼心的產(chǎn)品、方案和服務，幫客戶實現(xiàn)更大價值，升華和穩(wěn)固“靠近”的目的和效果，從而實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
這樣的靠近營銷，其實還解決了一個客戶下單疑慮最大的防線---網(wǎng)絡的不真實性，突破了這個環(huán)節(jié)，銷售的成功率就迎刃而解，使我們的詢盤變?yōu)橛唵蔚霓D(zhuǎn)化率大大提高了！
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